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3、报价三步曲
销售过程中，价格谈判却始终贯穿始终，很多人认为报价是一次性的，其实整个报价过程却有好几步。
其实，在客户的心里每购买一件产品，都有两种价格，一是期望价，就是他最希望获得的成交价格，也就是客户的底价；二是拒绝价，就是在客户拒绝卖者所报的一种价格。所以销售人员与客户的成交价格一般就在期望价和拒绝价之间获得平衡。但是优秀的销售员在与客户初步接洽时，一般不会首先报价，而会通过彼此的沟通和试探先去获取客户的心理信息，刺探客户的真实购买意图和价格底线。这样才有助于销售人员的报价，不会因为过高失去客户的信任，也不会因为过低失去自己的利益。
一般价格谈判分几个时间段，第一次初步接触，首次报价，试探顾客的反应，一般这个时候顾客也会试探性的问你，价格能不能少？切忌，首次报价，让价绝对不能很多，一般控制在500左右，如果你经不起顾客的试探，一下子将价格降下来，顾客就会对你产生不信任和怀疑，必然导致转向其他品牌的产品咨询，甚至以高于你的价格购买。
二次报价，第一次是一个咨询和了解的过程，顾客一般不会当天决定，数天后顾客可能会再次约你谈判，或者你主动上门了解顾客反应，这时顾客会比较认真的与你谈价格，这时你让价幅度和让价步骤不能太快，先是要控制在第一次的让价幅度上，再小额度的让价，或是试探客户这次能不能决定当场成交，如果能我可以上报公司申请。如果顾客说需要请示或者出价后再考虑，那么你必须用语言技巧回答，同时为下次谈判买下伏笔留下余地。不拒绝、不模糊，客户通常都会默许你的回答。
三次报价，亚成交报价。也就是有很多客户这时会用成交来欺骗你，说如果价格能定，我们就可以签合同了，但是大多数时候，当我们经不住诱惑答应了客户的价格，客户往往又会以其他理由延缓签订合同了，比方说等老板回来，或者说明天，下次等等。一旦这样的情况出现后，我们大多数会丢单，顾客这时无非就是在试探你的价格底线，说不定用你的价格来打压其他品牌的价格，以达到他心中的需求，而我们不过成了一个牺牲品。
成交报价，这才是真正的成交价。当我们抵制住了顾客的诱惑和陷阱之后，不要惧怕丢单，我们必须有这么一个理念，不做价格竞争的牺牲者，不以牺牲价格来促成销售。我们必须明确而坚定的告诉他，NO，或不行。
有自尊、有骨气、有自信的销售员会赢得顾客的尊重和信任。
这样，顾客才有可能反而倾向于我们的品牌，相信这是我们的底价。但是，我们的回答必须要有技巧（举例说明）。而最后成交时，有时为了满足顾客的一点虚荣心和面子，我们也必须的适时让步，让出一点价格来，以促进成交，而不能做死事，这样的话如果伤了一些老板的自尊心，反而会达到相反的效果而丢单。
但是，从第一次报价到最后成交价，切记，让价的幅度不能过大，让价的速度不能太快，要保持逐步让价、小额让价，让价必须控制在自然合理、且必须在能让顾客产生信任的接受度之内，如果让价幅度过大则会使客户怀疑我们的价格让利空间，从而丧失对我们品牌和销售人员的信任感，影响成交。
四、营销心理学
营销的过程也是一个心理战争的过程，与顾客谈判的过程就是彼此的心理承受力的考验过程，谁先忍不住降价，谁先忍不住让步，谁就是失败者，反之就是成功者。我们必须培养自身一个坚韧平常的心态，也要揣摩客户的心理变化。报价要考虑消费的个体差异，比如年龄、产品知识度、消费者的身份、消费者对价格变化的期望、消费者对产品价值的感知、消费者实付成本和机会成本的感知等。
与客户谈判前，要从顾客办公室的布置来揣摩顾客的喜好，从而为找寻共同语言获得机会，增加客户的好感度和亲和力，从而给自己在顾客心中树立一个较好的形象。
这些心理活动贯穿整个营销的过程，有的顾客会碍于在谈判过程中对你树立的好感和亲密关系，从而将价格放在了影响成交因素的次要位置。
还有一种非常重要的问题，要求我们营销员必须准确的把握，那就是客户的暗示。比如采购人员的回扣，这在营销学中称之为“灰市场营销”，或“灰色营销”，一般分为“先付款后给回扣，先给回扣后付款、付款时客户直接扣下回扣、同时付款和给回扣。”我建议各位，如果回扣金额不大的话，我们应当采取“先给回扣后付款”的方式，这样可以减少我们在销售过程、交货过程中的许多麻烦和担心，而且能够保证顺利成交和付款。
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